如视 Realsee × Zoho CRM：空间智能科技企业如何用数字化驱动项目型销售与客户成功

客户概况

如视（Realsee）是贝壳找房体系内成长起来的空间智能与三维数字化解决方案提供商，专注于以 AI 与三维重建技术，把物理空间转化为可交互的数字化空间。如视的核心能力覆盖空间采集（VR 全景相机、激光扫描）、三维重建算法、空间 AI 应用，为房产经纪、家居建材、文旅会展、商业零售等行业客户提供"空间数字化 + 场景应用"的一站式解决方案。

依托在贝壳生态内打磨出的成熟技术，如视已服务大量头部房产平台、开发商、家居企业与连锁商业客户，业务模式以项目制交付（软件平台 + 数据服务 + 定制开发）与订阅制服务（SaaS 化空间平台）相结合为主，客户决策链条长、交付周期跨度大、跨部门协作频繁，是典型的 To B 科技服务企业。

"空间智能行业卖的不是一件标准化产品，而是一整套'采集-重建-应用'的能力。客户从首次接触到最终签约，往往横跨技术验证、方案设计、预算审批多个环节——商机管理的颗粒度，直接决定了成交效率。"

面临挑战

项目型商机过程不可见

如视的商机多为大金额、长周期项目：从客户意向、技术可行性评估、POC 验证、方案报价到合同签约，周期常达数月。过去商机记录散落在销售个人邮箱与表格中，管理层无法实时掌握"哪些项目在推进、卡在哪个阶段、预计何时签约"，销售预测基本靠经验估算。

跨团队协同依赖线下沟通

空间智能项目高度依赖售前技术、产品、交付多角色协作：售前要输出技术方案、产品要评估定制范围、交付要评估实施周期。缺乏统一的协同平台，方案进度、需求变更、交付排期频繁依赖微信群与邮件，信息不同步导致返工。

客户成功与复购缺乏体系

大客户签约后，项目交付、使用培训、续约续费、增购扩展缺乏统一的运营视图。客户成功经理难以掌握"哪些客户活跃度高、哪些有流失风险、哪些存在增购机会"，老客户价值挖掘不足。

数据口径不统一，管理决策滞后

销售、交付、客户成功各环节数据口径不一，管理层看报表需要多部门手工汇总，无法快速定位业务问题，也难以支撑融资与经营决策。

解决方案

以 Zoho CRM 统一商机漏斗，让项目过程透明化

如视以 Zoho CRM 为核心重构销售过程管理：

• 将商机划分为"线索确认 → 需求调研 → 技术验证(POC) → 方案报价 → 商务谈判 → 合同签约"等强制阶段，借助 Blueprint 流程蓝图固化阶段流转，每个阶段设置关键必填项（POC 结论、方案版本、报价金额）。
• 阶段流转自动触发动作：方案超时未提交自动提醒、报价审批流转至对应管理层级、签约后自动创建交付项目任务。
• 管理层通过漏斗报表与预测模块实时掌握各行业的商机储备与赢单概率，销售预测从经验估算转向数据驱动。

跨团队协同平台化，售前交付无缝衔接

• 在 CRM 中关联商机与售前任务，售前工程师可针对商机创建技术方案记录、POC 进展与需求变更日志，进度全链路可查。
• 商机签约后自动联动 Zoho Projects 创建交付项目，将合同范围、交付排期、里程碑与客户档案打通，销售与交付在一个平台上交接，杜绝信息断层。
• 报价与合同环节联动 Zoho Sign 实现电子签署，缩短合同流转时间。

客户成功运营体系，放大存量价值

• 为签约客户建立统一的客户档案，关联交付项目、服务工单、使用数据与续约记录，形成客户全生命周期视图。
• 结合 Zoho Desk 承载客户支持工单，服务数据反哺销售——活跃度下降、工单集中的客户自动标记风险，增购意向与续约节点提前预警，客户成功经理主动出击。

数据看板统一口径，支撑经营决策

• 借助 Zoho Analytics 建立统一的销售-交付-客户成功数据看板，商机转化率、项目毛利率、交付准时率、续约率等核心指标一屏可视。
• 数据口径统一后，管理层月度复盘从"多部门手工汇总"变为"看板即得"，为经营决策与融资汇报提供数据支撑。

关键成果

指标	实施前	实施后	提升幅度
商机阶段管理	靠销售个人跟进，过程不透明	Blueprint 强制 6 阶段管控	项目过程全程可溯
平均销售周期	约 4-6 个月	缩短约 30%	周期显著压缩
商机转化率	跨环节流失，转化难统计	统一漏斗跟踪、按阶段优化	提升约 25%
销售-交付交接	微信群/邮件，信息断层	CRM 直连 Projects 无缝交接	返工率明显下降
合同签署周期	纸质签署，约 1-2 周	Zoho Sign 电子签署	缩短至 1-2 天
老客户续约/增购	缺乏运营视图，被动跟进	客户成功体系主动运营	续约率提升 15%+

客户证言

"Zoho CRM 对如视的价值，是把'项目型销售 + 客户成功'两条线在同一个平台上跑通了。管理层第一次能实时看到每个大项目卡在哪个环节，销售与交付第一次在一个系统里交接——这种'看得见、接得住'的确定性，对高速成长的科技公司尤为重要。"

为什么这个案例值得借鉴

如视 Realsee 的实践为To B 科技服务企业提供了三条经验：

• 长周期项目必须流程化管控：Blueprint 把项目型销售从"人治"变为"法治"，阶段、负责人、时限全部可视化，预测才有数据基础。
• 销售与交付要在一个系统交接：签约即建项、交付可追溯，杜绝"销售签完就撒手、交付从零摸黑"的断层。
• 存量客户是第二增长曲线：客户成功运营体系让续约、增购成为可管理的经营动作，而不是靠销售个人维护。